El marketing es una de las herramientas de las que se tiene que valer cualquier empresa para perpetuar su futuro. Es completamente imposible que diseñemos estrategias si no tenemos una perspectiva publicitaria en la mente. Y es que de nada sirve que tengamos los mejores precios del mercado, los productos con mayor calidad y las mejores condiciones de compra si nadie las conoce. Por tanto, debe realizarse una inversión de esfuerzos y de dinero en proponer técnicas publicitarias que permitan que la gente empiece a concebir nuestro negocio como una salida para cubrir sus necesidades. Y eso solo lo podemos conseguir con publicidad.
Hay estrategias publicitarias para todos los gustos. Podemos dividir este ámbito entre la publicidad tradicional y la más moderna, que es la digital. Antes de seguir, os diré que no hay una estrategia que sea la mejor para cualquier tipo de negocio. Dependiendo de cuál sea el sector en el que trabajemos o el tipo de público del que tengamos, vamos a tener que escoger unas cosas u otras porque funcionarán mejor. Lo tradicional está visto como algo que ya ha pasado de moda, pero lo cierto es que no tiene porqué ser así necesariamente. Lo digital es verdad que suele funcionar muy bien porque proporciona mejores mediciones y porque todo el mundo tiene móvil y está conectado a las redes sociales de manera permanente. Pero olvidar lo tradicional, vamos a decirlo sin tapujos, es un error garrafal.
¿Cuáles son los ejemplos más clásicos de marketing tradicional? Vamos a echar un vistazo a lo que nos dice al respecto una información publicada en la página web del Centro Europeo de Postgrado. Las técnicas que se recogen ahí son la publicidad en periódicos, revistas o folletos, anuncios en radio o en televisión, carteles publicitarios en la calle (normalmente ubicados en vallas publicitarias o en marquesinas de autobús), marketing directo a través de correo físico, llamadas telefónicas, venta personal o participación en eventos.
Sin embargo, hay una cosa de la que aquí no se habla y que es algo muy efectivo: los sorteos. Y os voy a contar a través del caso de mi empresa por qué estos sorteos funcionan.
Trabajo en un departamento de marketing de un supermercado regional. Las características de nuestro sector son claras: hay una enorme cantidad de empresas que se enmarcan dentro de él, por lo que la competencia es feroz. Además, nos encontramos en un escenario en el que hay que destacar que somos más débiles en cuanto a imagen de marca que otros supermercados que operan a nivel nacional y cuyo nombre tenéis todos y todas en la mente. Por tanto, nos encontramos en una situación en la que tenemos que salir a competir, a intentar robarle clientes a esas superficies, lo cual no resulta nada fácil. Y el sorteo tradicional (no el que se hace en redes sociales) es algo que pensamos que iba a tener muy buena acogida para ello.
Lo que decidimos fue idear una promoción en la que el cliente, a través de un mínimo volumen de compra, pudiera entrar en un sorteo de todo tipo de regalos (algunos más pequeños, como útiles de cocina o baños, y otros más grandes, como lo pueden ser experiencias de viajes). Sabíamos que eso iba a hacer que se pusiera en marcha la estrategia de marketing idónea para un trabajo como el nuestro, el boca a boca. Y la verdad es que confiábamos mucho en esto para conseguir impulsar esa imagen de marca que queríamos conseguir y que tantos clientes sabíamos que nos podía reportar.
La misma página web a la que hacíamos referencia más arriba: el Centro Europeo de Postgrado, mostraba algunos de los beneficios que se asocian a la realización de un sorteo como del que estamos hablando, que son las siguientes:
- Lo principal es que supone un impulso para la notoriedad de la marca, como estábamos diciendo más arriba.
- Captación de nuevos clientes, ese “robo” de clientes a la competencia del que estábamos hablando también antes de llegar a este punto.
- Fidelización de los clientes que ya confiaban en nosotros y que ven que de verdad nos importan.
- También hay beneficios asociados a un sorteo digital: la proporción de una base de datos de clientes que entren en esos sorteos y la mejora de la interacción en redes sociales.
El sorteo que decidimos hacer para esa promoción fue uno tradicional, pero en el que todos aquellos clientes que llegaran a ese mínimo de compra rellenaran una ficha física con sus datos que más tarde iba a meterse en una urna desde donde se sortearían los diferentes premios. Sabíamos que esto iba a funcionar porque las urnas estaban a la vista de todos los clientes en nuestros establecimientos y eso siempre genera interés, pero necesitábamos resolver un problema con el que podíamos encontrarnos: el manejo de datos personales. Ya sabéis que este tema se ha complicado mucho en los últimos años por una cuestión lógica, la de la protección de datos. Necesitábamos contar con un servicio de destrucción de documentación una vez que el sorteo hubiese sido realizado y, para ello, contactamos con Mod Documentos, entidad especializada en gestión documental y destrucción de documentos en Madrid.
Un impacto que ha sido muy positivo para nuestros intereses
Los resultados que extraemos de esa promoción han sido mucho mejores de los que nos esperábamos en un principio. En efecto, hemos conseguido arrebatar clientes a varias de las entidades más reconocidas del sector, lo cual es un punto que indica lo bien que lo hemos hecho, y los clientes que ya nos conocían y que venían hasta nuestros establecimientos se han quedado con la sensación de que nuestro servicio continúa mejorando. Esos propios clientes nos han manifestado en repetidas ocasiones su enhorabuena y también lo han hecho las personas que se encuentran a cargo de la empresa puesto que las ventas en esa promoción, que duró dos semanas, ascendieron en un 30% con respecto a las que se produjeron en el mismo momento del año anterior.
Pero las consecuencias positivas no se van a quedar solo ahí. Ha pasado algún tiempo desde que terminara la promoción y muchas de las personas que nos conocieron por ella se han quedado con nosotros, viniendo a comprar nuestros productos incluso cuando el precio que tienen es el normal y no el reducido… e incluso sabiendo que no había sorteos ni premios que ganar. Esto también ha implicado mejoras desde el plano de la facturación y nos ha servido para ver que nuestras ideas, las del departamento de marketing, se han traducido en algo que de verdad ha ayudado a que el negocio continúe creciendo y consolidando su posición en un mercado que, como antes decíamos, se caracteriza por tener una competencia feroz y cada día más grande.
La promoción ha tenido tanto éxito que ya estamos pensando en repetirla de cara a los próximos tiempos. Estamos valorando algunas cuestiones técnicas, pero tenemos claro que, como mínimo, la vamos a repetir una vez cada año, aunque es cierto que estamos sondeando la opción de que se repita dos veces a lo largo de cada ejercicio para que la gente la espere con más “hype” y que nadie sienta que queda demasiado tiempo hasta que vuelva a llegar la oportunidad de llevarse de nuestras tiendas uno de los muchos regalos que tenemos a disposición de la gente. La verdad es que todos y todas tenemos muchas ilusiones puestas en esta mecánica de marketing para continuar creciendo y hacerlo de una manera sólida.
También estamos pensando en otras promociones del estilo que no sean la misma que está pero que funcionen de manera similar. Si logramos que la gente nos identifique por organizar este tipo de promociones, lo más probable es que vayamos a obtener una cantidad todavía más grande de clientes, con todo lo que eso supone en términos de facturación y lo que implica también desde el punto de vista de la imagen de marca. Este debe ser nuestro objetivo de cara a los meses que están por venir, así que probablemente volveré a escribir otro artículo en esta web para hablar de ese tema. Seguro que sigue funcionando de perlas.
Como veis, la realización de sorteos de un modo tradicional continúa funcionando como lo ha hecho siempre: muy bien, con un recibimiento excepcional por parte de los clientes. Por tanto, no hay que olvidar nunca una manera de proceder como esta para ganar enteros desde el punto de vista publicitario. Está claro que hay nuevas estrategias que tienen poder en los tiempos que corren, nadie lo niega, pero a veces lo tradicional también funciona y lo desechamos demasiado pronto. Este es un claro ejemplo de ello y esto es lo que hemos querido demostrar con la escritura y posterior publicación de este artículo. Esperamos que os haya sido de gran interés.
